こんにちは「ゼロ住まいる」の田中です。
本日は新築一戸建てを購入する時に値引きを成功させるコツについてお話ししていきたいと思います。
私は元々建売日本一のグループ企業で販売の担当（実際に仲介会社から値引き交渉をされる側）をしていましたので、実体験に基づいて、可能な限り値引きについてお伝えしたいと思います。
値引き交渉について
まず大前提として、売主は値引きしたくありません。１円でも高く物件を売りたいのです。
まれに「この値段なら買ってもいい」と、３００万～５００万円等の無茶な値引き交渉をする方がいますが、売主からすると「そんな人に買ってもらわなくて結構」というのが本音です。
他にもお客様はたくさんいますから・・・・
結果として成功する可能性はほぼありませんし、心証を悪くするだけです。
やはり人と人ですから、後々の事もありますので あまりに非常識な交渉はやめておいた方がいいです。
値下がりをするタイミング
そもそも値引き交渉をする前に、売主が値下げをするタイミングがあります。
企業によってタイミングはまちまちですが、
①建物完成時
②初めの値引きから約1か月後
このあたりが多いタイミングです。
建物完成前に値下げをすることはあまりありません。
この値下げ直後に300万や500万の値引き交渉をしてもそもそも相手にもしてもらえない可能性が高いです。
しかし、８０万や９０万の端数なら了解を得られる可能性は十分あります。
値引きがしやすいタイミング
このブログを読んでいる方ならご存じの方も多いですが一般的に言われている年度末はもちろんねらい目です。
その他に、四半期の決算期である
６月・９月・１２月も販売に力を入れている可能性が高いです。
値引きがしやすい物件
物件の価格のつけ方については別記事で記載しますが、2棟以上の現場ですと値引き可能額が多い区画と少ない区画があります。
この図の1号棟と2号棟では販売価格も違いますが、仕入れに時に掛かっている土地の原価が違います。
1号棟の方が2号棟よりも土地の面積が広いのでその分土地原価が高いのです。
1号棟のような敷地延長（専用通路ともいう）は販売金額も安くなりますので、利益が少ない区画になります。つまり、値引きが出来る金額も少なくなるのです。
ということは、何回か価格改定によって価格が下がっている上図の1号棟のような物件は、もう利益がほとんど残っていないので、値引き交渉をしても断られてしまう可能性が高くなるのです。
完成してから少し期間が経っている物件は、角地や整形地等の区画の方が値引き交渉が成功しやすい場合が多いです。
値引きと売り止めの関係について
購入申込書を売主に提出し、値引き交渉が成功してもほとんどの場合、まだ物件は売り止めになっていません。
初めにも書きましたが売主は1円でも高く売りたいのです。
契約前にあなたの申込金額以上で2番手の購入申し込みが入ったら、売主はあなたに「同額まで金額を上げるか、2番手に譲るか」の選択を迫ってきます。
このタイミングで、たまに仲介会社の営業がお客様にその事を伝えていなくて揉めることがあります。
なので、値引きをして購入申し込みをした場合は、物件がまだ販売中なのか、売り止めなのか確認しておく事を忘れずにしておきましょう。
値引き交渉時の注意事項
物件を見る前の交渉
よく、まだ家を見る前に営業マンに「この物件はいくら位値引き出来ますか？」と聞く人がいますが、答えは「分かりません」です。
売主に聞かないと勿論わかりませんし、そのタイミングで電話等で聞いてみても、まだ物件もみていないお客様の事に対して売主も真剣に答えてくれません。「購入申込書に記載して送ってください。」と言われて終わりです。
適当に「100万位なら大丈夫ですよ」等答える営業がいますが、その答えに何の根拠も無い場合がほとんどです。
うちの会社なら値引き交渉が通りやすいという営業
たまにこの様なことをいう営業がいますが、よっぽど売主との関係性が深くない限りは信憑性は低いです。
売主は1円でも高く売りたいのです、そしてどこの仲介会社が仲介しても同じです。
そんな事を気軽に言う営業には注意してください。
最後に
ネットで検索すると「300万円値引き出来た」とか色々な情報が出てきますが、物件ごとに状況等は様々です。
物件を気に入って購入する前提なのは当たり前ですが、担当営業に状況確認をしてもらい、その中で交渉するのがベストだと思います。
私の担当時代に見た一番多かった値引き金額は80～100万円です。
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